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営業マンはなぜ天気の話をするのか?

記事のカテゴリー : プレゼンで伝える極意| 人生はプレゼンテーション次第!?


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初対面の営業マンに、「いやぁ、外は暑いですね~。」とか、「いやぁ、今日は寒いですね」とか「なんか、最近雨が多くて嫌ですねぇ~。」と話し出される事はありませんか?

果たして、営業マンはお天気お姉さんが大好きなお天気マニアなのでしょうか?
(まぁ、そんな人も結構いるようですが・・・。)

weatherreport.jpg

似たような例で「昨日の松井のホームランすごかったですね!」なんて言うのも考えられます。(イチローのヒットでもいいですが)
しかし天気よりも危険度は高いでしょう・・・。

営業マンはなぜ天気の話をするのでしょうか?

これは『イエスセット』、『肯定話法』や『キャナライゼーション』と呼ばれ、まず共通の話題で同じ感覚を持っていると言う事で相手に安心感を与え続け、親近感を高める為のコミュニケーションにおける心理的なテクニックなのです。
(そこまでは意識しないで使っている営業マンがほとんどでしょうが・・・。)

yes.jpg

要は「ハイ。」だとか「そうですね。」と言う言葉を積み重ねさせる話をする事によって、私とあなたは共通点がありますよね、同じ事を考えていますよね、と同じ人間として共感させて引き寄せるテクニックなのです。

いきなり「この商品はですね~、・・・。」と言われても、恐らくあなたは全く聞く気にならないでしょう。
最初の心理的壁と言うのは意外に高いもので、これを取り除かない事には何も始まりません。間違いなくあなたが知っている共通の話題で、極めて高い確率で共通の感覚を持つ事を話しかけ、あなたから最初の『イエス』を勝ち取るテクニックな訳です。
とりわけ天気であれば、まあ99%は同意が得られるから多用される訳です。

事前に調べていれば話しは別ですが、野球などはどんなに人気のチームでも「いやあ、俺はアンチなんだ!!」と逆に反感を買ってしまう危険性がありえます。

プレゼンにおいても、いきなり伝えたいポイントを話し出しても納得や共感は生まれ辛いものです。
幾つかの当たり前の話題で『イエスセット』を築き、『キャナライゼーション(水路付け)』する事により巧みに方向性を作り、相手が気づかない内に自分の方に引き入れてから本題に入った方が説得力は増すのです。

テストのマークシートで、ずーっと数十問Aで回答していたのに、いきなりBになるとメチャメチャ不安になりませんか?
レストランでAランチを注文しようと思っていたのに、自分以外の皆が次々にBランチを注文して、いざ自分が注文する時に何となくBランチにしてしまった経験はありませんか?

これを応用したテクニックが次の例です。

「これをどう思われますか?」と単純に聞くのでは、思ってもいない回答が返ってくるのもしばしばです。
それよりも、「私はこれが良いと思いますし、他でもこれは評判なのですよ。○○さんもこちらが良いと思われませんか?」と聞いたらどうでしょう?
「自分イエス、他の人もイエス・・・。だから、あなたもイエスですよね!?」と言う自然な流れのイエスセットで、相手も勿論イエスと言う流れを作り出すのです。
抽象的に「あなたも・・・」では無くて、この様に「○○さんも・・・」と言う具体的に名前を読んで上げると言うのも一つのミソですね。

逆に厭らしいですが、相手には「えっ???あなたは違うの?」と言うプレッシャーをかける事が出来る訳です。

・・・しかし度が過ぎると悪徳商法や悪徳宗教などの様になってしまうので要注意です。
悪徳商法などではある程度の人数を一箇所に集め、皆が同調するのが当たり前になる様な雰囲気を強制的に作り出し、断り辛くさせると言うイエスセットを悪用しているのです。
この悪のイエスセットは相手をプレッシャーで押し潰したり、無思考な同調状態にさせてあらぬ方向に誘導して行くのです。

一時的に無理矢理『イエス』を勝ち取ったとしても、最終的に『Win-Win』の状態にならなければ、コミュニケーションにおいては全くの無意味です。

しかしこの『イエスセット 』と言うテクニックは、プレゼンにおいても間違い無く使える有効なテクニックですので、是非覚えておいてください!

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