今、相手の心の扉がゆっくりとギギギギーッと開きだしました・・・。
あなたはこの扉にどうやって入って行きますか？
・・・ちょっとこれだけでは曖昧なので、二択問題にしましょう 。
あなたはこの扉に足から入って行きますか？それとも顔から入って行きますか？
交渉事のテクニックに『フット・イン・ザ・ドア』と『ドア・イン・ザ・フェイス』と言うのがあります。
扉に対して足から入って行くのが『フット・イン・ザ・ドア』、顔からが『ドア・イン・ザ・フェイス』となります。
ちょっと語弊があるかもしれませんが、イメージは下記の通りです。
扉が開いた瞬間に、足をスッと入れるのが『フット・イン・ザ・ドア』です。
顔からヌッと入ろうとするのが『ドア・イン・ザ・フェイス』です。
もう少し具体例で説明しましょう。
『フット・イン・ザ・ドア』はこんな感じです。
「それではお見積は１，０００個くらいでよろしいでしょうか？」
「・・・そうだな、１，０００個くらいだったら問題ないだろ。」
「じゃあ、2,000個くらいのご検討をお願いできないでしょうか？」
・・・と、巧みに少しずつレベルアップをしていくのです。
こちらの方が身近なテクニックでは無いでしょうか？
それに対して『ドア・イン・ザ・フェイス』はこんな感じです。
「１０，０００個くらいのご注文をご検討いただけると言う事でよろしいでしょうか？」
「馬鹿言うなよ。１０，０００個なんて多過ぎるよ！」
「５，０００個くらいでは？」
「まだ多いな・・・。」
「それでは２，０００個”だけ”でもお願いできないでしょうか？」
「ん～っ、まあ２，０００個だけだったらなぁ・・・。」
敢えて受けないだろう高い所から始めて、最終的な落とし所を低く見せるテクニックです。
勿論、あわよくばそれよりも高い所の探りもいれらるのでお得な様にも見えますが、本当に「ふざけるなっ！」と怒られるか呆れ返られる危険性もありえます。
海外のビジネスマンは、どちらかと言うと『ドア・イン・ザ・フェイス』型の方が圧倒的に多いような気がします。
プレゼンにも間違いなくこのテクニックは使えます。
徐々に、「これは出来る、これも出来る、そしてこれも・・・。」的に積み上げていく 『フット・イン・ザ・ドア』型。
もしくは、「それをやる必要があるのはわかるけれども、幾らなんでもそれは出来ないだろ！」から始めて、「・・・これならそりゃ、やらない訳にはいかないだろ」的に追い詰めていく『ドア・イン・ザ・フェイス』型。
プレゼンの内容や個人の得手不得手もあるでしょうが、これらは絶対に覚えておいて損は無いテクニックです。
あまり今までは『ドア・イン・ザ・フェイス』を使った事は無いでしょうから、機会があれば是非使ってみて下さい！
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